Développement commercial des coopératives
Renforcement des coopératives de pêche — région Melaky
Introduction
Depuis plusieurs années, l’ONG Onja, en partenariat avec WWF dans le cadre du LTC2, accompagne des coopératives de pêche artisanale dans la région Melaky. L’objectif principal est de renforcer la chaîne de valeur halieutique tout en respectant des pratiques responsables.
Malgré ces efforts, un obstacle majeur subsiste : l’accès aux marchés rémunérateurs, notamment à Antananarivo, reste limité. Les produits des coopératives étant souvent perçus comme ne respectant pas les critères de qualité exigés par les acheteurs urbains, les coopératives peinent à négocier des prix attractifs ou à établir des débouchés durables.
C’est dans ce contexte que l’ONG Onja a initié une formation en marketing et négociation, suivie d’une mission commerciale vers Antananarivo, pour donner aux coopératives l’opportunité d’appliquer les compétences acquises et d’ouvrir des marchés urbains.
Objectifs
Objectif général
Permettre aux coopératives de pêcheurs de la région Melaky d’augmenter leur autonomie commerciale par la maîtrise du marketing, de la négociation et l’accès direct aux marchés urbains.
Objectifs spécifiques
- Renforcer les capacités des membres des coopératives en techniques de négociation commerciale
- Améliorer la compréhension et l’application des stratégies marketing adaptées au contexte halieutique local
- Permettre aux coopératives d’accéder à des marchés plus rémunérateurs en respectant les normes de qualité
- Favoriser la contractualisation entre coopératives et acheteurs urbains
- Comparer les prix des produits halieutiques entre marchés locaux et marchés urbains
Méthodologie et déroulé de l’action
Zone d’intervention
Les coopératives concernées sont situées dans la région Melaky, dans les villages de Manombo, Soahany, Benjavilo et Ankelilaly. Quatre coopératives ont été engagées dans le processus.
Nature des produits
En raison de contraintes de conservation, la plupart des captures sont transformées en produits salés (lamory, lamatra) : 17,1 kg à Benjavilo, 34,56 kg à Kilelaly, 12,68 kg à Soahany et 17,59 kg à Manombo (lamory et lamatra), soit un total de 81,93 kg de produits salés améliorés.
Amélioration de la qualité et certification
Des entraînements internes aux coopératives ont permis d’améliorer la qualité des produits (meilleur salage, nettoyage, conditionnement en sachets de 500 g). Les produits ont obtenu un certificat de consommabilité reconnu, un atout commercial significatif pour rassurer les acheteurs urbains sur la sécurité sanitaire.
Formation en marketing et négociation
Une formation s’est tenue à Morondava le 3 août 2025, animée par Roland Andriamahery. Les représentants mandataires des coopératives ont suivi une formation sur les principes du marketing, les techniques de négociation commerciale, la connaissance client, la fixation des prix et l’argumentaire commercial.
Mission commerciale et contractualisation
Les représentants ont passé quatre jours à Antananarivo pour rencontrer des acheteurs potentiels, présenter les produits, négocier et identifier les besoins. Un collecteur urbain s’est montré intéressé par l’achat régulier des produits si les coopératives respectent les prix convenus : une lettre d’engagement d’achat a été signée pour formaliser cet accord.
Résultats obtenus
Quantités vendues par village (kg)
- Quantité totale vendue : 81,93 kg
- Chiffre d’affaires total : 673 840 Ar
- Prix moyen du lamory : 8 000 Ar/kg
- Prix moyen du lamatra : 10 000 Ar/kg, alignés sur les prix des collecteurs à Majunga
Comparaison des prix : Morondava vs Antananarivo
| Produit | Morondava (Ar) | Antananarivo (Ar) | Écart |
|---|---|---|---|
| Lamory | 5 000 | 8 000 | +3 000 |
| Lamatra | 7 000 | 10 000 | +3 000 |
Cette hausse montre qu’il y a une valeur ajoutée significative à vendre sur le marché urbain.
Discussion et analyse
- Le déplacement à Antananarivo a confirmé qu’il existe une demande réelle pour les produits salés lorsqu’ils respectent les critères de qualité
- L’écart de prix entre Morondava et Antananarivo (3 000 Ar de plus) justifie l’effort de valorisation et de transport
- La certification est un atout majeur pour convaincre les acheteurs urbains, car elle rassure sur la sécurité sanitaire
- Le plus grand défi demeure la logistique et la conservation : le poisson frais suscite l’intérêt, mais sans conditions de conservation adaptées, il est difficile de conclure des ventes
- La contractualisation avec un acheteur urbain marque une avancée vers des relations commerciales durables
Recommandations et perspectives
- Renforcer la logistique de conservation (glacières, chambres froides, transport réfrigéré)
- Élargir les formations (gestion financière, marketing digital, gestion de la qualité)
- Encourager les ventes groupées : mutualiser les volumes pour négocier de meilleurs tarifs et réduire les coûts de transport
- Mettre en place un suivi régulier (visites terrain, coaching, échanges via plateforme numérique)
